De que depende a organização da força de vendas?
A estrutura do departamento de vendas de uma empresa depende dos seguintes fatores:
– Dimensão da empresa: produto ou serviço a ser comercializado; especificidades, grau técnico.
– Clientes: dispersão geográfica dos clientes; quais são os clientes alvo (Perfil Cliente Ideal).
– Existem algumas modalidades de divisão de equipes comerciais mais comuns:

A – Território
O vendedor é designado para um território exclusivo. Algumas vantagens desta forma são geralmente transmitir uma responsabilidade específica, além de aumentar o incentivo para cultivar negócios locais e desenvolver ligações pessoais. Esta forma proporciona baixas despesas de viagem quando a área de atuação não é muito extensa.

B – Produto
Algumas grandes empresas direcionam sua equipe de vendedores para uma determinada linha de produtos. Esta modalidade se justifica quando elas são muito complexas tecnicamente e diferentes entre si – ou ainda quando os itens são numerosos.
Saiba mais: o que é o funil de vendas e quais são suas etapas?

C – Mercado
É frequente algumas empresas delimitarem a atuação de seus vendedores a um grupo ou setor específico de clientes. Uma das maiores vantagens desta modalidade é que os vendedores adquirem conhecimento profundo sobre as necessidades específicas dos clientes. Já a maior desvantagem é que eles podem estar espalhados por todo o país, gerando altos custos de viagens.

D – Combinada
Esta modalidade é geralmente aplicada em empresas que vendem grande variedade de produtos para diferentes tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica – aqui a combinação das estruturas de vendas pode ajudar bastante. O direcionamento dos vendedores pode ser por território-produto, território-mercado, produto-mercado e assim por diante.

Ao selecionar profissionais para a área de vendas, não há uma única característica ou habilidade necessária. Existem, na verdade, várias: dinamismo, comprometimento, iniciativa, força de vontade, persistência e capacidade de superar desafios são algumas das principais.
Porém existem duas habilidades indispensáveis: comunicação e ambição.

Para vendas internas, externas, por telefone ou mesmo online, o profissional precisa se comunicar. Vendedor não tem que falar muito, mas é fundamental que se comunique bem e isso implica em saber ouvir e fazer a pergunta certa.

Quanto à ambição, não se refere ao desejo de vencer a qualquer custo, mas sim a vontade de querer algo, de ter sonhos e objetivos próprios realizados, que poderão ser alcançados com o resultado de seu empenho e esforço.

Saiba mais: você sabe quem é o seu cliente? Como definir?
Além de contratar vendedores bons, as empresas devem ter como objetivo manter os melhores, já que excelentes profissionais são disputados pelas organizações.

E onde encontrar um bom vendedor? Existem três maneiras: trazer da concorrência, buscar no mercado ou desenvolver internamente.

Para atrair e reter a melhor equipe de vendas, as empresas devem considerar alguns pontos importantes:
– Pague bons salários e ofereça ótimas condições;
– Conceda bons benefícios;
– Transmita uma ideia de estabilidade (mas sem comodidade);
– Ofereça um plano de carreira no momento da contratação.

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Entender e conhecer o cliente é a chave de qualquer negócio. Parece óbvio, mas muitas empresas não sabem ao certo quem são seus clientes.

E quando dizemos isso estamos nos referindo a conhecê-lo profundamente: seus hábitos, desejos, vontades e, principalmente, o que buscam ao comprar seu produto.

Você sabe quem é seu cliente?
Como saber quem é seu cliente?

Dica: toda empresa tem um cliente chamado “ideal”. Mas como podemos identificá-lo?

O Perfil de Cliente Ideal (PCI) é uma ferramenta de identificação estratégica do cliente alvo. Nada mais é do que uma forma de determinar, de maneira clara, que cliente procuramos e por que ele é ideal para a solução que oferecemos, além de auxiliar na definição de negócio da empresa.

Método para definir o Perfil de Cliente Ideal (PCI)

A: Escolha entre três e cinco clientes atuais

B: Quais são suas principais características?
São homens ou mulheres?

Qual a faixa etária?
Qual a faixa de renda?
Qual a localidade?
O que eles compram?

Quais as condições de pagamento mais utilizadas nas suas negociações?

C: Qual é o problema desse cliente e como você contribui para solucioná-lo?

– Quais desafios existem e como sua empresa ajuda a resolvê-los?

– Quais são os produtos ou serviços que saciam seu desejo de consumo?

D – O que seus clientes mais valorizam na sua empresa?
Se o seu cliente for uma empresa, as questões a seguir são um estímulo nesse sentido para captação de clientes B2B (business-to-business):
Qual o porte das empresas que você prefere trabalhar?
Elas possuem em média quantos funcionários?
Em qual o segmento de mercado elas operam?
Quem especificamente estará comprando seus produtos ou serviços e qual sua posição dentro da empresa?
Onde essas empresas estão localizadas?
Qual é o diferencial oferecido pela sua empresa?
Que tipos de organizações serão atraídos por esse diferencial?
O que seus melhores clientes possuem que você gostaria de replicar?
Quais dos seus clientes existentes foram os mais fáceis de converter?
Quais as similaridades entre eles?