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Como estruturar uma equipe comercial? A segmentação é o caminho certo para o sucesso nas vendas

 

De que depende a organização da força de vendas?
A estrutura do departamento de vendas de uma empresa depende dos seguintes fatores:
– Dimensão da empresa: produto ou serviço a ser comercializado; especificidades, grau técnico.
– Clientes: dispersão geográfica dos clientes; quais são os clientes alvo (Perfil Cliente Ideal).
– Existem algumas modalidades de divisão de equipes comerciais mais comuns:

 

A – Território
O vendedor é designado para um território exclusivo. Algumas vantagens desta forma são geralmente transmitir uma responsabilidade específica, além de aumentar o incentivo para cultivar negócios locais e desenvolver ligações pessoais. Esta forma proporciona baixas despesas de viagem quando a área de atuação não é muito extensa.

 

 

B – Produto
Algumas grandes empresas direcionam sua equipe de vendedores para uma determinada linha de produtos. Esta modalidade se justifica quando elas são muito complexas tecnicamente e diferentes entre si – ou ainda quando os itens são numerosos.
Saiba mais: o que é o funil de vendas e quais são suas etapas?

 

C – Mercado
É frequente algumas empresas delimitarem a atuação de seus vendedores a um grupo ou setor específico de clientes. Uma das maiores vantagens desta modalidade é que os vendedores adquirem conhecimento profundo sobre as necessidades específicas dos clientes. Já a maior desvantagem é que eles podem estar espalhados por todo o país, gerando altos custos de viagens.

 

D – Combinada
Esta modalidade é geralmente aplicada em empresas que vendem grande variedade de produtos para diferentes tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica – aqui a combinação das estruturas de vendas pode ajudar bastante. O direcionamento dos vendedores pode ser por território-produto, território-mercado, produto-mercado e assim por diante.

 

Ao selecionar profissionais para a área de vendas, não há uma única característica ou habilidade necessária. Existem, na verdade, várias: dinamismo, comprometimento, iniciativa, força de vontade, persistência e capacidade de superar desafios são algumas das principais.
Porém existem duas habilidades indispensáveis: comunicação e ambição.

 

Para vendas internas, externas, por telefone ou mesmo online, o profissional precisa se comunicar. Vendedor não tem que falar muito, mas é fundamental que se comunique bem e isso implica em saber ouvir e fazer a pergunta certa.

 

Quanto à ambição, não se refere ao desejo de vencer a qualquer custo, mas sim a vontade de querer algo, de ter sonhos e objetivos próprios realizados, que poderão ser alcançados com o resultado de seu empenho e esforço.

 

Saiba mais: você sabe quem é o seu cliente? Como definir?
Além de contratar vendedores bons, as empresas devem ter como objetivo manter os melhores, já que excelentes profissionais são disputados pelas organizações.

 

E onde encontrar um bom vendedor? Existem três maneiras: trazer da concorrência, buscar no mercado ou desenvolver internamente.

 

Para atrair e reter a melhor equipe de vendas, as empresas devem considerar alguns pontos importantes:
– Pague bons salários e ofereça ótimas condições;
– Conceda bons benefícios;
– Transmita uma ideia de estabilidade (mas sem comodidade);
– Ofereça um plano de carreira no momento da contratação.

 

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Entender e conhecer o cliente é a chave de qualquer negócio. Parece óbvio, mas muitas empresas não sabem ao certo quem são seus clientes.

 

E quando dizemos isso estamos nos referindo a conhecê-lo profundamente: seus hábitos, desejos, vontades e, principalmente, o que buscam ao comprar seu produto.

Você sabe quem é seu cliente?
Como saber quem é seu cliente?

Dica: toda empresa tem um cliente chamado “ideal”. Mas como podemos identificá-lo?

 

O Perfil de Cliente Ideal (PCI) é uma ferramenta de identificação estratégica do cliente alvo. Nada mais é do que uma forma de determinar, de maneira clara, que cliente procuramos e por que ele é ideal para a solução que oferecemos, além de auxiliar na definição de negócio da empresa.

Método para definir o Perfil de Cliente Ideal (PCI)

 

A: Escolha entre três e cinco clientes atuais

 

B: Quais são suas principais características?
São homens ou mulheres?

Qual a faixa etária?
Qual a faixa de renda?
Qual a localidade?
O que eles compram?

Quais as condições de pagamento mais utilizadas nas suas negociações?

C: Qual é o problema desse cliente e como você contribui para solucioná-lo?

– Quais desafios existem e como sua empresa ajuda a resolvê-los?

– Quais são os produtos ou serviços que saciam seu desejo de consumo?

 

D – O que seus clientes mais valorizam na sua empresa?
Se o seu cliente for uma empresa, as questões a seguir são um estímulo nesse sentido para captação de clientes B2B (business-to-business):
Qual o porte das empresas que você prefere trabalhar?
Elas possuem em média quantos funcionários?
Em qual o segmento de mercado elas operam?
Quem especificamente estará comprando seus produtos ou serviços e qual sua posição dentro da empresa?
Onde essas empresas estão localizadas?
Qual é o diferencial oferecido pela sua empresa?
Que tipos de organizações serão atraídos por esse diferencial?
O que seus melhores clientes possuem que você gostaria de replicar?
Quais dos seus clientes existentes foram os mais fáceis de converter?
Quais as similaridades entre eles?

Você sabe a diferença entre esses três conceitos? O desafio é fazer mais, melhor e com o mesmo recurso.

 

Para se manter competitivas, empresas almejam performar, ou seja, atender dentro dos prazos, com menor custo e em conformidade com o que foi acordado com o cliente.

 

Aqui vale aquele famoso bordão: fazer mais, melhor e com o mesmo recurso. Mas como fazer isso? Vejamos qual caminho precisamos percorrer.

 

Após mapear seus processos, é fundamental aplicar em toda organização os conceitos de eficiência, eficácia e efetividade.

 

Estes conceitos são distintos, porém interligados. Para algumas pessoas são considerados iguais, mas essencialmente possuem significados completamente diferentes, pois uma atividade pode ser desempenhada com eficácia, porém sem eficiência (e vice-versa) – e, em relação ao conceito da efetividade, pode-se considerar como a prática da junção da eficácia e eficiência.

 

 

Vamos entender melhor como isso funciona?

 

Eficiência Eficácia Efetividade
Custo Resultado Impacto
Fazer corretamente Fazer o que deve ser feito Fazer corretamente o que tem que ser feito
Usar produtivamente os recursos Capacidade de atingir os objetivos Transformar a situação existente
Custo-Benefício Cumprir metas Mudança e desenvolvimento
Mínimo de perdas/desperdício Realizar o que foi proposto Relação entre a produção e capacidade de produzir

 

 

 

Conforme podemos observar no quadro acima, a eficiência está relacionada diretamente ao custo. Para aumentá-la, as empresas analisam detalhadamente os processos com mensuração dos recursos e resultados, procurando obter ganhos adicionais. Melhora-se a eficiência otimizando continuamente operações, com o mínimo de recursos, sejam eles humanos, financeiros, materiais ou de tempo.

 

Para a gestão é muito importante ser competitivo em termos de eficiência. Se uma empresa é mais eficiente do que os seus concorrentes, ela consegue normalmente produzir a custos inferiores e ter maior ganho. Além disso, obtém um grande nível de consistência da sua produção, ou seja, produz produtos homogêneos e perfeitos, o que conduz a um aumento da satisfação dos seus clientes.

 

Já a eficácia está relacionada diretamente ao resultado: fazer o que deve ser feito, realizar o que foi proposto e cumprir metas.

 

Vejamos: se uma pessoa passar o dia ocupada no trabalho, resolvendo vários problemas de maneira ágil, mas a tarefa competida a ela não contemplava a resolução desses vários problemas, o que resultou em deixar algo sem fazer, então ela não foi eficaz, pois não fez o que deveria ter sido feito dentro de sua atribuição.

 

Já a efetividade diz respeito ao impacto. Assim, a gestão eficiente e eficaz está relacionada à capacidade administrativa de produzir o máximo de resultados com o mínimo de recursos, energia e tempo, exigindo o planejamento e o gerenciamento dos recursos humanos, dos materiais e dos recursos financeiros de forma efetiva.

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